Dr. Rauch stellte in seinem Vortrag Verkaufs- und Vertriebsmethoden sowie erprobte Werkzeuge für die tägliche Praxis in der Führung von Vertriebsmitarbeitern vor. Und er zeigte Inhalte und Fragen im gesamten Vertriebsablauf auf: von der Suche nach Kundenbedürfnissen über die Entstehung von Leistungen bis hin zur Kundenbetreuung. Weiter ging er auf die Gestaltung einer gemeinsamen vertrieblichen Vision und dem Aufbau einer erfolgreichen Community of Practice ein. So könne der Vertrieb auf Dauer deutlich bessere Ergebnisse generieren!
Die sieben Disziplinen des Sales-Managements
In den „Sieben Disziplinen des Sales-Managements“ fasste Rauch die grundsätzlichen Aufgabenbereiche der Führung im Vertrieb zusammen. Beispielhaft schilderte er an den erforderlichen Stärken der Vertriebsleute, was den Unterschied im Verhalten von guten und weniger guten Verkäufern ausmacht. Dabei komme der angewandten Kommunikation ein wichtiger Part zu. Von größter Relevanz ist es dabei, dass Vertriebsmitarbeiter immer im Sinne und mit Kunden denken. Um mit Galileo Galilei zu sprechen: „Man kann einen Menschen nichts lehren, man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu finden“.
Im Weiteren ging Rauch auf die zentralen Themen des Vertriebsmanagements ein: Wachstumsziele erreichen, nach Effizienz im Erarbeiten von Geschäftsmöglichkeiten streben, sorgsam mit Ressourcen umgehen, das wirtschaftliche Ergebnis im Blick haben, Netzwerke auf und ausbauen sowie die Transparenz im Vertriebsprozess im Blick behalten. Dabei wurden zur Veranschaulichung vier reale Szenarien bzw. Unternehmen vorgestellt, die - der Diskretion halber mit fiktiven Firmennamen versehen wurden. An ihnen arbeitete er die folgenden Essentials heraus: Der Sales-Manager sollte
• ein Bild der Zukunft vor Augen haben,
• Ziele formulieren und kommunizieren können,
• mit Spielregeln das Leitbild zusammenhalten und
• sich Zeit nehmen für Reflexion zur Verbesserung.
Identität schaffen - Menschen zu Machern machen - Potenziale erkennen und fördern
Weiter gelte es, den Wechsel von der Vogel- zur Froschperspektive flexibel zu beherrschen, Ziele zu verfolgen nach der Philosphie, dass man nur verbessern kann, was man messen kann. Weiter sei von Bedeutung: Stabilität trotz Agilität, also nach sinnvollen Neuerungen suchen und dennoch das sinnvolle Bestehende wertzuschätzen! Ziel müsse es sein, Identität zu schaffen, Menschen zu Machern zu entwickeln und Potenziale zu erkennen und zu fördern. Dabei komme es auf die jeweiligen Typen und deren Stärken an. Erfolg könne man nicht dem Zufall überlassen, das Zuhören sei dabei ein wichtiger Baustein. Bei allem Einsatz sei das einzige Unwiederbringliche – die persönlich eingesetzte Zeit!
Weitere relevante Grundregeln für Sales-Manager:
• Man muss zum Abschluss kommen
• Schauen, was die anderen machen
• Einwände sind ernst zu nehmen und zu behandeln
• Bei Verhandlungen und Abschluss muss der Plan sein: Die maximale Position einzunehmen
Kundenentwicklung müsse leichtgemacht werden, ebenso wie die Akzeptanz des Kunden und die Darstellung der diversen Vertriebstypen. Frei nach Kants Kategorischem Imperativ könne der Grundsatz nur lauten: „Handle so, wie du willst, dass man dich behandelt“. Bildung sei eine hilfreiche Voraussetzung für erfolgreiches Vertriebsmanagement, dabei gilt es, wie der spanische Philosoph Grazian sagte: „Handle mit Herz und Verstand“. Für erfolgreiches Sales-Management muss auch gelten: Man könne nicht zu viel denken, sondern nur zu lange warten! Weiter sei auf Mitarbeiterzufriedenheit zu achten, gleich der Formel: Mitarbeiterzufriedenheit + Kundenzufriedenheit = Geschäftlicher Erfolg!
Hier noch einige Anregungen, die den „Erfolgreichen Sales-Manager“ ausmachen: Sie sind fokussiert, lieben ihr Handwerk und kennen ihr wichtiges Kapital, nämlich ihre Mitarbeiter. Sie teilen ihre Erfahrung durch gezieltes Fragenstellen, suchen nach Ergebnissen und wissen stets, dass der Kunde sie bezahlt.
Benediktregel und „Sales-Excellence“-Ansatz
Präsident der HdWM ist der Wissenschaftler und Hochschulmanager, Prof. Dr. Michael Nagy: „Geordnete Vertriebsprozesse sind in vielen Unternehmen eher die Ausnahme als die Regel. Oft regieren Zufall und Beliebigkeit. Verkaufen ist eben oft nur ,Glückssache‘. Ein weiteres wichtiges Thema ist auch: der Sales-Excellence-Ansatz. Hier geht es um Fragen zur Vertriebsstrategie sowie zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Neue empirische Erkenntnisse zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb stehen heute im Mittelpunkt“. Weiter wurde auf die hohe Relevanz von Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien verwiesen.
Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“?
Weiter Relevantes: Vertriebsstrategie, Kunden, Wettbewerbsvorteile, Vertriebswege, Partner, Preispolitik und Vertriebsmanagement sowie Organisation, Planung, Kontrolle, Personalmanagement, Informationsmanagement und Informationssysteme. Folgende Fragen wurden diskutiert: Wie kann der Vertrieb so optimal strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichtigen werden? Kurzum: Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“?
Vertrieb zunehmend entscheidend für geschäftlichen Erfolg
„Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unternehmenserfolg ausübt. Gleichzeitig ist er mit großen unternehmensinternen und -externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungsfeld zwischen Bedeutungszuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des Vertriebsmanagements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit, so Prof. Nagy weiter.
IB unterstützt Zusammenarbeitmit namhaften Wissenschaftlern und Sales-Managern
Mehrheitsgesellschafter der HdWM ist der Internationale Bund, Geschäftsführer Wolfgang Dittmann, der auch Chef der gemeinnützigen Gesellschaft für interdisziplinäre Studien mbH (GIS) des IB ist. Dittmann: „Wir unterstützen jede Form von Zusammenarbeit mit renommierten externen Wissenschaftlern und Sales-Managern. Die diversen Entwicklungen im Vertriebsbusiness frühzeitig zu erkennen, ist ein Gewinn für die HdWM als Ganzes. Oft werden Themen des Vertriebes im jeweiligen Unternehmen nicht ganzheitlich beleuchtet, dabei sollten gerade Wertschätzung, Anerkennung von Leistungen der Mitarbeitenden sowie der Mitarbeiter-Dialog ganz groß geschrieben werden. Diese Faktoren wiederum beeinflussen und prägen das künftige Führungsverhalten der HdWM-Absolventen auf positive Weise“.
Text: Franz Motzko
Pressekontakt:
Franz M. Motzko
Tel. 0171-2707408
E-Mail:
Weitere Informationen:
Prof. Dr. Michael Nagy
Präsident
Hochschule der Wirtschaft für Management
Oskar-Meixner-Straße 4-6, 68163 Mannheim,
Tel. 0621-490712-0
E-Mail:
, WEB: www.hdwm.de
