Oliver Heckar
Das Berufsbild des Verkäufers hat sich in den letzten Jahrzehnten vor allem in Europa, aber natürlich auch weltweit, erheblich verändert.
Vor einigen Jahren wollten Marketingforscher in den Vereinigten Staaten herausfinden, welche Verkaufstechnik aktuell am erfolgreichsten ist. Eine Vielzahl an Umfragen, Analysen, Testauswertungen ergab, dass in der heutigen Zeit das „EMOTIONAL-SELLING“ hierbei eine Leaderposition einnimmt. Dies vor allem wegen der Fähigkeit, Kunden längerfristig an sich, das Produkt oder die Dienstleistung zu binden.
Aufgrund dieses Ergebnisses, und nach weiteren detaillierten Nachforschungen entwickelten Marketingexperten ein Konzept, basierend auf den Grundideen dieser Verkaufstechnik. Lehrbücher wurden verfasst, und Verkäufer dementsprechend ausgebildet. Der Erfolg stellte sich recht schnell ein. Die Verkaufszahlen stiegen. Vor allem aber gelang es, Kunden derart zufrieden zu stellen, dass diese Interesse bekundeten, auch weiterhin bei dem gleichen Verkäufer der gleichen Firma einzukaufen. Konsequenz: längerfristige Kundenbindung.
Auch in Europa erkannte man bald die Vorteile des „EMOTIONAL-SELLING“. Die „neue“ Verkaufstechnik fand Anklang. Immer mehr Betriebe entschieden sich und entscheiden sich auch aktuell dafür, ihre Verkäufer dahin gehend ausbilden zu lassen. Mittlerweile gibt es eine beachtliche Anzahl an Coaches und Seminarleiter, die das „EMOTIONAL-SELLING“ lehren. Einer von ihnen ist OLIVER HECKAR. Er hat sich in den letzten Jahren einen Namen auf dem Gebiet erarbeitet. Als Coach und Webinarleiter gibt er sein Wissen an Auszubildende weiter. Als Autor ist er Verfasser mehrerer Sachbücher zum Thema „EMOTIONAL- SELLING“. Er befasst sich in erster Linie mit den Frauen und Männer, die an vorderster Verkaufsfront Produkte und Dienstleistungen, im Auftrag ihres Arbeitgebers oder Unternehmens „verkaufen“ sollen. Mit jenen
Menschen also, die, tagein, tagaus, Dienst am Kunden verrichten. Denn, Millionen von Produkten und Dienstleistungen müssen an den Mann beziehungsweise die Frau gebracht werden.
Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?
1.) Sympathisches Auftreten: Ein Smiley im Gesicht unterstützt die positive Ausstrahlung eines Verkäufers. Dabei immer schön authentisch bleiben! EMPATHIE zeigen. Heißt, auf den Menschen (Kunden) zu gehen, sich in ihn hineinversetzen, mit ihm mitdenken und mitfühlen.
2.) Fachkompetenz: Absolute Voraussetzung. Hier ist profundes Fachwissen im Bezug auf das zu verkaufende Produkt oder die zu verkaufende Dienstleistung gefragt.
3.) Berufliches Wissen: Ein guter Verkäufer kennt die verschiedenen KUNDENTYPEN, und weiß, wie er ganz individuell auf sie eingeht. Er weiß auch, wie er mit Hilfe eines ELEVATOR PITCH, sich, sein Unternehmen, sein Produkt oder seine Dienstleistung in ganz kurzer Zeit ins Szene setzen kann.
4.) Gesundes Selbstvertrauen: Selbstsicheres Auftreten dank SCHLAGFERTIGKEIT ist gefragt. „Sich was trauen“ lautet die Devise. Es gilt, POWERFRAGEN und Hammersätze optimal einzusetzen.
5.) Den Kunden in den Mittelpunkt stellen: Dabei ist AKTIVES ZUHÖREN Pflichtprogramm. Mit Hilfe von STORYTELLING Bilder im Kopf des Kunden entstehen lassen. Durch das Lesen der KÖRPERSPRACHE seines Gegenübers, stets Herr der Lage bleiben.
6.) Verkaufen mit Erfolg: Auf Basis des Emotional-Selling seine Verkaufszahlen steigern. Vor allem aber, mittels eines emotionalen Verkaufsgespräches, den Kunden längerfristig an sich, sein Unternehmen, sein Produkt oder seine Dienstleistung binden.
Das Emotional-Selling vereint diese 8 aufgeführten Techniken: EMPATHIE - KUNDENTYPEN – ELEVATOR PITCH – SCHLAGFERTIGKEIT – POWERFRAGEN – AKTIVES ZUHÖREN – STORYTELLING – KÖRPERSPRACHE.
Indem wir sie studieren, immer wieder trainieren und regelmäßig anwenden, werden wir allmählich zum echten EMOTIONAL-SELLER.
- Wir stellen den KUNDEN in den Mittelpunkt!
- Wir führen ein sehr emotionales Verkaufsgespräch!
- Unser Ziel ist es, diesen Kunden längerfristig an uns, unser
Unternehmen oder unsere Dienstleistung zu binden!
Jeder Arbeitgeber, jedes Unternehmen, muss sich bewusst machen, dass genau hier der Schlüssel zum Erfolg liegt. Aber auch der Verkäufer selbst sollte sich immer wieder hinterfragen, und sich seiner Verantwortung im Klaren sein. Es liegt bei ihm allein, ob sein Produkt oder seine Dienstleistung die er verkauft, beim Kunden auf Erfolg stoßen. Durch seine professionelle Einstellung lernen, üben, trainieren, sich weiterbilden erreicht er früher oder später eine WIN-WIN-WIN Situation: Er ist zufrieden, sein Arbeitgeber/Unternehmen ist zufrieden, und nicht zuletzt, allen voran, sein Kunde ist zufrieden!
Das Emotional-Selling hat längst seine Vormachtstellung in Sachen Verkaufstechnik bestätigt. Alle Betriebe oder Unternehmen, welche ihre Verkäuferschar in dieser modernen Verkaufsmethode ausbilden ließen, konnten bereits nach relativ kurzer Zeit deutliche Erfolge aufweisen. Ein Ansteigen der Neukundenzahlen, vor allem aber die Feststellung, dass Kunden gerne wieder kommen, ließen die Verantwortlichen aufhorchen.
Ob Familienunternehmer, Betriebsleiter, Verantwortlicher im Verkauf, Manager, Unternehmensleiter, dieser Artikel wendet sich an jeden, der irgendwo, irgendwie, irgendetwas mit VERKAUF zu tun hat. Natürlich auch an den Verkäufer selbst.
Wer mehr zum Thema EMOTIONAL-SELLING erfahren will, für den lohnt es sich bestimmt, auf der Webseite von OLIVER HECKAR vorbeizuschauen. Hier gibt es weitere Informationen zum Thema.
OLIVER HECKAR
http://oliver-heckar.com
E-mail:
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